B2B iletişim: satın alma ekibi sizinle konuşmadan önce karar vermiş olabilir
Bir B2B alıcı tedarikçi temsilcisiyle görüşmeye oturduğunda seçenekleri çoktan daraltmış olabilir. Asıl rekabet, bu toplantıdan önce okunan makalede, arama sonucunda ve sektör fuarındaki sohbette yaşanır.
B2B iletişim nedir?
B2B iletişim; ürün ya da hizmetini başka işletmelere satan kurumların üreticiler, mimarlar, mühendisler, satın alma ekipleri, bayiler ve karar vericiler gibi uzman kitlelerde bilinirlik, güven ve tercih oluşturmak için yürüttüğü iletişimdir. Sektör medyası, uzman içerik, fuarlar ve yönetici görünürlüğü başlıca araçlarıdır.
B2B alıcılar zamanlarını nasıl harcıyor?
- Çevrim içi bağımsız araştırma%27
- Satın alma ekibiyle iç toplantılar%22
- Çevrim dışı bağımsız araştırma%18
- Olası tedarikçilerle görüşme%17
- Diğer%16
Gartner’ın B2B alıcı araştırmasına göre satın alma ekipleri toplam sürenin yalnızca yüzde 17’sini olası tedarikçilerle görüşerek geçiriyor. Birden fazla tedarikçi değerlendirildiğinde tek bir tedarikçiye düşen pay daha da küçülüyor.[1]
Tedarikçiyle geçen yüzde 17’nin dışında ne oluyor?
Sürenin geri kalanında alıcılar okuyor, karşılaştırıyor ve kendi ekipleriyle tartışıyor. Bu aşamada karşılarına çıkan sektör dergisindeki bir röportaj, bir teknik rapor ya da yöneticinin bir panelde anlattığı proje, tedarikçi listesine kimin gireceğini etkiliyor.
Edelman ve LinkedIn’in 2024 araştırmasına göre iş müşterilerinin yüzde 95’i herhangi bir anda aktif olarak ürün ya da hizmet aramıyor.[2] Aynı araştırmada karar vericilerin yüzde 75’i bir uzmanlık içeriğinin kendilerini daha önce düşünmedikleri bir ürün ya da hizmeti araştırmaya yönelttiğini söylüyor.[3] B2B iletişimin işi, alıcı pazara döndüğü anda kurumun zaten tanınıyor olmasını sağlamak.
Karar vericiler uzmanlık içeriğine nasıl bakıyor?
B2B ve tüketici iletişimi arasındaki farklar
| Başlık | B2B iletişim | Tüketici iletişimi |
|---|---|---|
| Karar | Birden fazla kişiden oluşan satın alma ekibi | Çoğunlukla bireysel |
| Süre | Aylar sürebilen değerlendirme | Kısa ve anlık olabilir |
| Kanal | Sektör medyası, fuar, uzman platformlar, LinkedIn | Genel medya, sosyal medya, perakende |
| İçerik | Teknik veri, vaka çalışması, maliyet ve risk bilgisi | Fayda, duygu, fiyat |
| Sözcü | Mühendis, yönetici, uzman | Marka yüzü, ünlü, kullanıcı |
B2B iletişim hizmetinin kapsamı
Neler yapıyoruz?
- Sektörel Medya ve Yayın Stratejisi
- Fuar ve Etkinlik İletişimi
- Teknik İçerik ve Vaka Çalışması Üretimi
- Bayi ve İş Ortağı İletişimi
- Karar Verici Görünürlüğü
Ne elde edersiniz?
- Sektörde otorite algısı
- Satış sürecini kısaltan güven zemini
- Nitelikli iş ortağı ilgisi
B2B iletişimde izlenen göstergeler
B2B İletişim hakkında sık sorulan sorular
B2B PR nedir?
B2B PR, işletmelere satış yapan kurumların sektör medyası, uzman içerik, fuar ve yönetici görünürlüğü üzerinden karar vericiler arasında güven ve tercih oluşturmasını sağlayan halkla ilişkiler çalışmasıdır.
B2B iletişimde hangi kanallar öne çıkar?
Sektör dergileri ve haber siteleri, fuarlar ve konferanslar, LinkedIn gibi profesyonel ağlar, teknik raporlar ve vaka çalışmaları ile yöneticilerin panel ve röportajları.
B2B alıcılar tedarikçilerle ne kadar zaman geçirir?
Gartner’ın araştırmasına göre B2B satın alma ekipleri toplam satın alma süresinin yaklaşık yüzde 17’sini olası tedarikçilerle görüşerek geçirir; sürenin büyük kısmı bağımsız araştırma ve iç toplantılarla geçer.
B2B iletişim satışa nasıl katkı sağlar?
Doğrudan satış yapmaz; alıcı değerlendirme yaparken kurumun bilinmesini ve güvenilir kaynak olarak görülmesini sağlar. Edelman ve LinkedIn 2024 araştırmasında karar vericilerin yüzde 73’ü uzmanlık içeriğini pazarlama materyallerinden daha güvenilir buluyor.
Endüstriyel ve teknik firmalar için PR işe yarar mı?
Teknik ürünlerde karar süreci uzun ve çok kişili olduğu için sektör yayınlarında düzenli görünmek ve uzmanların sözcü olarak konumlanması özellikle işe yarar.
Konuyu derinleştirin
Kaynaklar
- Gartner, The B2B Buying Journey (2017–2024). Gartner 2017 Digital B2B Buyer Survey, 750 B2B alıcı. Kaynağa git ↗
- Edelman ve LinkedIn, 2024 B2B Thought Leadership Impact Report (2024). 7 ülkede yaklaşık 3.500 yönetici düzeyinde profesyonel. Kaynağa git ↗
- Ragan Communications, Edelman ve LinkedIn raporu: düşünce liderliğinin etkisi (2024). Raporun karar verici bulguları. Kaynağa git ↗
Sayısal veriler belirtilen kaynaklardan aktarılmıştır. “Çalışma modeli” etiketli grafikler dış araştırma verisi değil, Brandworks’ün proje planlama modelidir.
B2B İletişim projelerinden örnekler.
Yapay Zekâ ile Üretimin Gelecek Sahnesi WIN EURASIA’da Buluştu
Üretim teknolojileri, yapay zekâ ve yeni nesil otomasyon gündemini uluslararası ölçekte görünür kılan…
Tezmaksan ile 360° iletişim yönetimi
Endüstriyel üretim teknolojilerinde lider konumu, sektörel medya ve lider iletişimiyle güçlendiren uzun…
FANUC ile otomasyon sektöründe yüksek görünürlük
Otomasyon ve robotik alanında farkındalığı yükselten, uzun vadeli sonuç üreten sektörel iletişim programı.